GESTIRE UNA RETE DI VENDITA – 3 GG

Introduzione

• Evoluzione della direzione vendite
• Da funzione tattica a funzione strategica
• Analisi dell’organizzazione di vendita
• I ruoli
• Le strutture organizzative
• Gli organigrammi aziendali

Obiettivi di una organizzazione di vendita

• Obiettivi primari
• Obiettivi secondari
• Cause e necessità
• Politica distributiva
• Attività e finalità

Il budget aziendale

• Il processo del budget aziendale
• Definizione degli obiettivi
• Il budget di reparto:
  • il piano marketing
  • il pano finanziario
  • il piano vendite

Strutture organizzative

• Obiettivi distributivi:
  • obiettivi quantitativi
  • obiettivi qualitativi
• Organizzazione interna
• Organizzazione esterna

Investimenti finanziari

• Pianificazione del budget di spesa
• Pianificazione dei resi
• Le previsioni di vendita
• Il ritorno finanziario di una organizzazione

Gli strumenti di controllo

• Gli indici di performance della struttura
• I KPI’s delle vendite
• Concetto di efficienza ed efficacia

Le risorse tecnologiche

• Il CRM
• I data base aziendali
• I software

Il contesto interno ed esterno

• Le strutture operative:
  • logistica
  • distribuzione
• Mercati di riferimento
• La conoscenza del cliente:
  • a chi vendo
  • come vendo

I canali distributivi

• Tipologia di canali
• Gli obiettivi dei canali

Dimensionamento di una rete vendita

• Fasi del processo di organizzazione
• Analisi della struttura
• Analisi dei clienti
• La segmentazione dei clienti
• Modelli distributivi

La rete vendita

• Personale diretto
• Personale indiretto
• Meccanismi premianti
• Caratteristiche di un funzionario di vendita

Valutazione delle prestazioni di un venditore

• Produttività di una rete di vendita
• Dati quantitativi
• Dati qualitativi