IL TRADE MARKETING

Descrizione

• Tipologia

  Corso

• Metodologia

  Online

• Durata

  2 Giorni

Descrizione

Fornire gli elementi chiave del passaggio dal consumer marketing al marketing sul cliente per formulare offerte organiche e integrate in cui l’area marketing e commerciale si propongono in modo sinergico e complementare. Scoprire la potenza di una funzione strategicamente rilevante per ottenere concreti risultati nel rapporto con tutta la filiera.

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A chi è diretto?

Direttori vendite, area manager, key account, responsabili assistenza clienti, e assistenti commerciali che desiderano realizzare una struttura commerciale moderna, veramente orientata al cliente.

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Materie

• Trade marketing
• Organizzazione
• Evoluzione del trade in Europa
• Evoluzione del trade in Italia
• Fenomeno della concentrazione
• Ruolo dell’industria
• Mercati più coinvolti
• Presidio del cliente
• Struttura del cliente
• Conseguenze per l’azienda

Programma

L’evoluzione del trade in Europa e in Italia

• Il fenomeno della concentrazione
• Sempre più forti, sempre più arroganti
• Evoluzione o involuzione: il ruolo dell’industria
• I mercati più coinvolti

Dal presidio del territorio al presidio del cliente

• Struttura del cliente, nuovi scenari
• Il cambiamento di paradigma
• Concentrazione, affollamento e conseguenze per l’azienda
• L’evoluzione della struttura commerciale
• La comparsa di nuovi ruoli
• La comparsa di nuovi comportamenti
• L’holding e l’insegna: la gestione efficace con interlocutori diversi
• I cedi: cosa fare, come vendere, cosa dire e cosa non dire
• Il punto di vendita: cosa fare e come controllare

Il trade marketing

• Cos’è e come si inserisce nelle varie funzioni aziendali
• Il trade marketing nei vari ambiti di competenza: dal fashion/luxury, alla GDO
• I ruoli all’interno della funzione del trade marketing
• La relazione con le altre funzioni aziendali
• Vendite, marketing e trade marketing: quale futuro?

Il channel mix

• Distributori, canali distributivi e posizionamento dell’offerta
• Come scegliere il giusto mix di canali
• I canali distributivi “virtuali”
• Gli indicatori del trade marketing: copertura totale, copertura ponderata, penetrazione
• Calcolare la redditività per canale
• Dal product management alla scelta del mix corretto dei canali distributivi
• Il punto di massimo profitto nella logica distributiva
• Il valore della conflittualità fra canali
• Definire il limite della conflittualità “buona”

Le variabili del trade marketing mix

• La promozione: gli elementi di una promozione efficace
• La gestione dello scaffale: il merchandising e altri strumenti di controllo
• La redditività dello scaffale
• Come devo guidare il mio cliente all’esposizione dei prodotti?
• Il concetto di rotazione come variabile chiave dell’assortimento
• L’assortimento ideale
• La tailor made promotion
• Le promozioni per canale di vendita
• La gestione dei materiali promozionali
• Il concetto di spesa/resa

I progetti di trade

• Come comprendere i bisogni del trade
• Dal marketing di trade alla “motivazione della filiera distributiva”
• Le strategie di sviluppo del business nel trade
• Come creare, sviluppare e fidelizzare una rete di affiliati

Il nuovo ruolo del buyer

• La gestione per categoria merceologica
• La complessità delle diverse insegne dell’organizzazione
• La marginalità del reparto: unico vero elemento di valutazione
• La gestione dello spazio
• La gestione dei fornitori

Il nuovo ruolo del venditore

• Venditore o consulente?
• La formazione del venditore
• La conoscenza del proprio canale di vendita
• Le logiche che caratterizzano la vendita del proprio listino
• La concorrenza
• I colleghi delle zone adiacenti: cosa imparare?

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