Negoziare con successo

Le situazioni negoziali e i “confini” della negoziazione
· Le condizioni essenziali perché ci sia negoziazione
· Non tutte le situazioni sono gestibili attraverso una negoziazione
· La negoziazione è un “gioco” a somma diversa da zero

Dalla competizione alla cooperazione:
· Raggiungere il massimo vantaggio reciproco insieme
· Considerare gli interessi delle persone coinvolte nella negoziazione

Gli elementi chiave e il quadro d’accordo della negoziazione
· Convergenza e divergenza degli obiettivi
· Il livello di consenso, di dissenso e i conflitti esistenti
· Strategie e stili di negoziazione

Negoziare per conciliare gli interessi
· Risalire dalle posizioni agli interessi
· Sottolineare la forza degli interessi condivisi e compatibili

Le intenzioni positive delle parti coinvolte
· Separare il “problema” dalle persone
· Riconoscere che dietro le considerazioni individuali e le obiezioni ci sono intenzioni positive
· Accettarle per creare le basi dell’accordo

Negoziare all’interno del quadro d’accordo
· I fattori da prendere in considerazione per giungere a una decisione
· Trovare le soluzioni soddisfacenti per ciascuna parte

Giungere all’accordo: un investimento verso il futuro
· Rafforzare il processo e confermarne la validità
· La prima azione da compiere

Leggere il processo in senso sistemico
· L’importanza di porre attenzione alla trattativa nel suo complesso
· La flessibilità e il controllo dei singoli comportamenti

Gli stili di comunicazione e di negoziazione più efficaci
· L’ascolto attivo e il feed back
· L’uso della parafrasi
· La comunicazione non verbale
· La verifica dei personali stili di negoziazione

Le emozioni in gioco
· Legittimare i punti di vista e gli stati d’animo


Metodologia Didattica

I docenti proporranno, in alternanza ai momenti di lezione interattiva, esercitazioni, questionari di autovalutazione, l’analisi di casi pratici e l’utilizzo di strumenti e metodologie specifiche.