TECNICA E PSICOLOGIA DEGLI ACQUISTI

Cos’è oggi la funzione acquisti?

• Obiettivi e centralità della funzione acquisti in azienda
• Il criterio di congruenza negli acquisti
• Il processo d’acquisto: fasi e metodo

I fronti d’intervento della funzione acquisti: domanda interna e offerta esterna

• La domanda interna:
  • il compratore come filtro e riformulatore
  • dalla richiesta al bisogno
  • aprire l’implicito
  • diffondere metodologia
• L’offerta esterna:
  • sapere cosa si vuole
  • parametri e criteri d’acquisto
  • stabilire priorità
  • condizioni di mercato
  • marketing d’acquisto
  • potere negoziale del fornitore
  • potere negoziale del compratore

Processi decisori e trappole cognitive

• La decisione come ponte fra ragione ed emozioni
• Stile emotivo/trappole cognitive

La trattativa d’acquisto

• Processo e fasi
• Impostazione/comunicazione/valutazione
• Capacità di vendita/capacità di acquisto
• Trattativa come studio di opportunità

Preparazione della trattativa

• Elementi che influenzano la trattativa
• Analisi del valore
• Scelta dell’approccio negoziale
• Porre gli obiettivi della negoziazione
• Identificare gli elementi di scambio
• Piano degli argomenti
• Eventuale assistenza di un collaboratore tecnico

La fase di negoziazione

• Tecniche di negoziazione/tecniche di comunicazione
• Potere e negoziazione
• Ragioni d’acquisto e motivazioni d’acquisto: la variabile soggettiva
• Quali elementi consentono il miglioramento del proprio metodo d’acquisto
• La conoscenza psicologica del venditore
• Identificare gli atteggiamenti vincenti
• Negoziazione di posizioni/negoziazione di interessi: quando e perché
• L’elaborazione di alternative
• Prontezza e flessibilità
• Perseguimento degli obiettivi reciproci

La valutazione della trattativa

• Confronto con gli obiettivi
• Individuazione degli errori e dei meccanismi coinvolti
• Piano di miglioramento individuale