Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto -a distanza

PROGRAMMA COMPLESSIVO

Strumenti di preparazione e supporto alla trattativa d’acquisto

• Identificare il proprio BATNA
• Calcolare il primo punto di resistenza
• Price analysis
• Definire gli altri obiettivi della negoziazione (garanzia, consegna, qualità)
• Assegnare un “peso” ad ogni obiettivo
• Identificare il BATNA e il punto di resistenza della controparte
• Identificare gli obiettivi della controparte
• Valutare la Zona di Possibile Accordo (ZOPA)
• Definizione della scheda trattativa
• Esercitazione online: preparare la trattativa individuando il proprio BATNA, il punto di resistenza della controparte, ZOPA

Strategia di negoziazione

• Dimensioni della negoziazione d’acquisto: metodo, stili, relazione
• La prima offerta: l’ancora
• Come rispondere alla prima offerta
• Piano e ampiezza delle concessioni
• Rivalutazione della ZOPA
• Creare valore durante la negoziazione
• Fare leva sui diversi interessi della controparte
• Acquisire informazioni al tavolo della trattativa
• Negoziare con persone irrazionali
• Negoziare da una posizione sfavorevole
• Tecniche di persuasione
• Tecniche di condizionamento
• Come chiudere la trattativa
• Esercitazione online: simulazione in sottogruppi di un caso di negoziazione

Gestione delle situazioni di tensione

• Comprendere cause e meccanismi del conflitto
• Gestire le proprie emozioni
• Resistere all’attitudine conflittuale dell’interlocutore
• Linguaggio di precisazione
• Gestire le interruzioni
• Esercitazione online: studio di casi e autocasi, analisi di best practices

Stili negoziali

• I 5 stili negoziali
• Imparare a riconoscere il proprio stile e quello del venditore
• Interazione degli stili
• Progresso e ottimizzazione del proprio comportamento
• Esercitazione online: autoanalisi del proprio stile negoziale e individuare lo stile della controparte

Ambiti negoziali evoluti

• Sinergie d’acquisto intra gruppo
• Gruppi d’acquisto
• Service level agreement
• Supplier relationship management come strumento di negoziazione avanzata
• Esercitazione online: simulazioni di negoziazioni a complessità crescente