CONOSCERE E MIGLIORARE IL PROPRIO STILE DI VENDITA – 2 GG

Le dimensioni della vendita

• La conoscenza del prodotto, del cliente e della concorrenza

Vendita e comunicazione

• Porre le basi della fiducia
• Saper ascoltare e saper domandare
• L’uso del linguaggio del corpo per essere convincenti

L’approccio con il cliente

• Guida per l’intervista di vendita
• Come individuare i motivi di acquisto del cliente
• I moventi di vendita

La presentazione del prodotto/servizio

• Il sistema 4S:
  • scenario
  • situazione
  • soluzione
  • spiegazione
• Migliorare la dimostrazione coinvolgendo il cliente

Stili e strategie del venditore

• Le dimensioni dello stile prevalente
• Orientamento del venditore:
  • alla spinta del prodotto
  • alle persone
  • al prendere o lasciare
  • alle tecniche di vendita
  • alla soluzione dei problemi
• Analisi comparativa delle idee dei partecipanti sulla vendita
• La gestione delle obiezioni:
  • le cause
  • gli obiettivi
  • come superarle
• La presentazione del prezzo
• Metodi e tecniche per concludere
• Test per individuare lo stile di vendita dei singoli partecipanti

Stili e strategie di acquisto del cliente

• Gli elementi che influenzano la strategia di acquisto del cliente
• La strategia dell’acquirente orientata:
  • alla posizione difensiva
  • all’acquisto oltre il necessario
  • alla reputazione del compratore
  • alla soluzione dei problemi
• Come gli stili del venditore si combinano con gli stili di acquisto del cliente
• La valutazione e il confronto tra la strategia di vendita ideale e quella effettiva condotta realmente per l’azienda