Le competenze tecniche della vendita /a distanza
Corso
A Distanza
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Metodologia
A distanza
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Ore di lezione
16h
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Durata
2 Giorni
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Inizio
Scegli data
Sono numerose le dimensioni che un buon venditore deve saper padroneggiare per riuscire a essere performante: avere un’organizzazione ottimale, comunicare in maniera efficace, prepararsi con scrupolo alla visita dal cliente, porre le giuste domande per far emergere i bisogni dell’interlocutore, negoziare con sicurezza, essere focalizzato sul risultato finale. Il corso offre strumenti e metodi per perfezionare la propria tecnica, migliorando le prestazioni di vendita.
Questo corso è disponibile anche in edizione online. A seconda delle esigenze didattiche le edizioni in virtual classroom possono riportare variazioni in programmi, esercitazioni, presentazioni e flusso d'aula. Scopri il flusso del corso online
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Conoscere le tappe del processo di vendita
Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione
Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente
Il corso è indicato per profili con una seniority non spiccata e per chiunque voglia apprendere una metodologia di vendita che consenta di migliorare le proprie performance:
Venditori
Agenti e tecnici commerciali
Il corso, altamente esercitativo, prevede la frequente realizzazione di role-play di autocasi, che vengono rivisti e “messi in scena” sulla base delle esperienze dei partecipanti.
Opinioni
Materie
- Tecniche di vendita
- Trattativa
- Modelli comportamentali
- Leve motivazionali del cliente
- Tecniche di intervista
- Arte del silenzio
- Forme della comunicazione
- Ostacoli nella comunicazione
- Gestione ottimale del proprio tempo
- Piani di prospezione
- Piani di zona
Programma
PROGRAMMA COMPLESSIVO
Organizzare la propria azione di vendita- Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
- Gestione ottimale del proprio tempo
- Esercitazione online: analisi del proprio ruolo
- Ostacoli nella comunicazione
- Forme della comunicazione
- Capire e farsi capire
- Empatia e ascolto
- Esercitazione online: simulazioni per potenziare la capacità di ascolto attivo
- Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente
- Tecniche di intervista
- Arte del silenzio
- Metodi per riformulare la domanda o il concetto
- Scelta delle parole
- Esercitazione online: simulazioni per migliorare le tecniche delle domande e la riformulazioni
- La preparazione della trattativa:
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- La walk away position
- La corretta definizione della B.A.T.N.A. e della W.A.T.N.A.
- Tecniche di vendita
- Modelli comportamentali
- Leve motivazionali del cliente
- La gestione delle obiezioni
- Esercitazioni online: simulazioni di situazioni negoziali
Elementi di negoziazione commerciale
- Uso degli strumenti di negoziazione nel colloquio di vendita
- La chiusura efficace della trattativa
- La determinazione della Z.O.P.A. per trasformare la negoziazione win-lose in negoziazione win-win
- Esercitazione online: analisi della propria trattativa – punti di forza e aree di miglioramento
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