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Negoziazione efficace degli acquisti: fornitori e compratori a confronto

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Metodologia

    Online

Obiettivi:
Da sempre la formazione si concentra principalmente sull’attività dei venditori perché considerati la chiave di volta del successo di un’azienda.

Tuttavia non meno importanti sono i clienti (buyer) che, invece, determinano veramente il suc-cesso della trattativa.

In questo corso vogliamo offrire una prospettiva nuova e interessante del processo di negozia-zione degli acquisti, fornendo specularmente sia la parte specifica del buyer, che la strategia difensiva dalle tecniche tanto care ai venditori.

Nella nostra lettura, il buyer moderno, pari al venditore, è un “commerciale” sui generis, che deve sempre tener conto di una serie di fattori tipici dell’attività di vendita ma, ovviamente, dalla prospettiva di vantaggio del “cliente che ha sempre ragione”.

In due giornate i partecipanti avranno modo di:

Pensare e capire le dinamiche del venditore
Pensare da compratore
Avvantaggiarsi del proprio ruolo, svelando le carte del successo nella trattativa
Simulare con i colleghi trattative vere e proprie d’acquisto, offrendo così al buyer, la possibilità di sperimentarsi anche nel ruolo significativo del fornitore.

Profilo del corso

Destinatari
Il corso si rivolge a responsabili ed addetti degli uffici acquisti di aziende manifatturiere e/o di servizi.

Certificazioni
Attestato di frequenza IFOA

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Opinioni

Materie

  • Acquisti
  • Trattativa
  • Prospettiva
  • Buyer

Programma

Contenuti del corso

1. LE PARTI IN GIOCO

  • Comprendere il “gioco delle parti”
  • Aspetto “sistemico” della negoziazione dal punto di vista del cliente e del fornitore
  • Le ragioni della negoziazione, dal punto di vista del compratore e del venditore
  • Individuare i propri punti di forza e di debolezza del compratore (esercitazione)
  • Individuare i punti di forza e di debolezza del venditore (esercitazione)
  • Essere consapevoli del proprio atteggiamento mentale nella negoziazione
  • Scoperta dei Valori come leva per il cambiamento personale e altrui

2. LA STRATEGIA

  • Gli attori della negoziazione: pesi e misure
  • Prezzo, qualità, quantità e tempo
  • Stabilire il proprio range di accettabilità: risultato minimo / accettabile / migliore
  • Stabilire il range di accettabilità della controparte: risultato minimo / accettabile / migliore

3. I COMPORTAMENTI

  • Presupposti della comunicazione dal punto di vista del venditore e del compratore
  • Tipologie di approcci: sintonico e distonico
  • Perchè il venditore predilige l’approccio sintonico?
  • Come reagisce il buyer all’approccio sintonico del venditore?
  • Come reagisce il buyer all’approccio distonico del venditore
  • Con chi / cosa negoziamo?
  • Processo di "armonizzazione" interpersonale: il rapporto quando conviene?
  • I significati nascosti del linguaggio del corpo
  • Imparare a leggere i gesti, le posture e lo sguardo

4. LA NEGOZIAZIONE E CHIUSURA

  • Tecniche di trattativa
  • Psicologia della negoziazione: analisi personale e dinamiche negoziali
  • I principi della persuasione usati dal venditore e, sorprendentemente, anticipati dal compratore
  • L'arte di saper domandare e saper rispondere: come ristrutturare le leve del venditore
  • Importanza di calibrare i tempi dell'ascolto
  • La raccolta "intelligente" delle informazioni con le domande di precisione
  • Come rapportarsi a personalità diverse dalla nostra: la tecnica del ricalco
  • La ristrutturazione delle obiezioni fatta dal compratore
  • La chiusura motivante e il ponte sul futuro

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