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Strategia di vendita e gestione del cliente: strumenti e tecniche avanzate

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Metodologia

    Online

Obiettivi:
Il presente corso mira ad affrontare ed approfondire gli strumenti e le strategie di vendita e gestione del cliente al fine di permettere ai partecipanti di acquisire la capacità di mantenere e accrescere il rapporto con i clienti in essere e sviluppare nuove relazioni con i clienti potenziali.

Saper analizzare il mercato e la concorrenza, individuare i clienti prospect, strutturare una strategia di vendita sui clienti prospect saper tratterere i clienti più profittevoli, accrescere la profittabilità dei clienti marginali, ridurre il budget impiegato sui clienti che generano perdite.

Migliorare l’approccio e la qualità della comunicazione verso il cliente, saper utilizzare metodi di rilevamento delle esigenze e di informazioni diversificate a seconda della tipologia di cliente, saper segmentare correttamente clienti già acquisiti e prospects per poter proporre nuove offerte utili.

Saper creare le condizioni necessarie per una buona comunicazione, focalizzata su come entrare in empatia e riuscire a limitare al massimo l’ampiezza dell’arco di distorsione comunicativa, cioè la differenza tra ciò che comunico e ciò che comprende l’interlocutore. Valutare la propria leadership e trovare gli strumenti comunicativi per rafforzarla.

Chi ricopre un ruolo commerciale ha come principale obbiettivo di trovare, sviluppare e mantenere i Clienti nel tempo. Questo significa saper individuare i giusti interlocutori e saper cogliere le loro esigenze ed obiettivi, per soddisfare non solo l’esigenza esplicita ma anche scopi e ambizioni di tutti coloro che hanno o possono avere un ruolo importante, come decisore o come influenzatore, nell’acquisto.

Le strategie di comunicazione con la conseguente capacità di costruire una rete di relazioni all’interno dell’azienda cliente, in modo da trovare nuovi interlocutori e per creare e rafforzare il rapporto di reciproca fiducia.

Profilo del corso

Destinatari
Figure commerciali preposte alla vendita.

Certificazioni
Attestato di frequenza IFOA

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Opinioni

Materie

  • Target
  • Concorrenza
  • Analisi di mercato

Programma

Contenuti del corso

1. Analisi di mercato e analisi competitiva

Analisi di mercato:

  • Elementi teorici per definire i clienti “giusti” a cui proporre il proprio servizio/prodotto
  • Metodi e strumenti per definire il mercato di propria competenza
  • Criteri di segmentazione del mercato
  • Case study: analisi di mercato

Analisi competitiva: conoscere la concorrenza:

  • Strategie di vendita
  • Conoscere e “Monitorare” la concorrenza
  • Chi e che cosa monitorare (concorrenti diretti e indiretti, dimensioni di analisi)
  • Interpretare le azioni dei concorrenti (SWOT analysis, relazione, Cliente/concorrenza)
  • Case study: analisi strategica e tattica della concorrenza

2. Strategia di vendita sul cliente già acquisito e cliente prospect

  • Mantenere il clienti esistente e accrescerne il valore
  • Fidelizzazione del cliente
  • Diversificazione della vendita del prodotto/servizio al cliente in essere
  • Allineamento tra processo d’acquisto e processo di vendita
  • Conoscere il Cliente impresa
  • Il processo d’acquisto
  • Il valore percepito dal Cliente
  • Case study: il processo d’acquisto
  • Segmentare il mercato
  • Identificare i segmenti target da contattare
  • Reperire i nominativi dei prospect facenti parte del target
  • Stabilire il modo migliore per contattare tali prospect
  • Costruire un’offerta mirata per il target individuato
  • Determinazione, per ogni segmento/cliente, dei costi sostenuti e dei ricavi generati in passato
  • Stima dei costi di acquisizione dei nuovi prospect (marketing, advertising, vendite, acquisto liste, promozioni, ecc.)
  • Stima dei costi da sostenere per trattenere i clienti e accrescere il valore (costi di vendite, service e gestione reclami, ecc.)
  • Calcolo del tasso di sconto da applicare ai margini futuri

3. La comunicazione efficace

  • Tecniche per rafforzare la comunicazione: tecniche per parlare in pubblico l’impatto, l’ascolto attivo, la tecnica delle domande, il linguaggio positivo orientato alle soluzioni
  • Organizzazione della comunicazione: come creare una struttura logica che faciliti la sintesi, la comprensione, il convincimento
  • Simulazioni sul parlare in pubblico
  • Supporti visivi alla comunicazione: come rafforzare il messaggio attraverso l'uso appropriato di supporti visivi
  • Impostazione di un piano di sviluppo individuale

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