TECNICA E PSICOLOGIA DELLA VENDITA – 3 GG
Corso
Online
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Metodologia
Online
Nell’epoca della sovrabbondanza il prodotto o servizio che proponiamo da solo non ha speranza d’incontrare il favore dei nostri clienti perché probabilmente altri 20 competitor sono in grado di offrirlo più o meno allo stesso prezzo/più o meno della stessa qualità. Oggi una buona parte del successo nella vendita è data dalla capacità d’intessere relazioni, dall’abilità di raccontare il prodotto/servizio sollecitando nel proprio interlocutore la spinta all’acquisto.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Fare il punto della situazione su una delle più importanti funzioni aziendali, riprendendo coscienza delle attività fondamentali insite nella vendita o riverificarle nel caso in cui si svolga questa funzione da tempo
Acquisire la giusta sensibilità e motivazione nelle varie fasi del contatto commerciale
Apprendere come capire e farsi capire dal Cliente, aumentando il suo livello di fiducia e quindi la sua fidelizzazione
Riscoprire i meccanismi profondi della relazione umana per fare in modo che il Cliente ci ricordi, migliorando in modo consistente anche la fondamentale fase del post-vendita
Chi possiede responsabilità nell’ambito commerciale, funzionari di vendita e/o agenti di commercio, e chi è interessato ad approfondire i segreti della magia insita nell’antica arte del vendere.
Opinioni
Successi del Centro
Tutti i corsi devono essere aggiornati
La media delle valutazioni dev'essere superiore a 3,7
Più di 50 opinioni degli ultimi 12 mesi
4 anni del centro in Emagister.
Materie
- Psicologia della vendita
- Mercato
- Cliente
- Cliente consolidato
- Cliente potenziale
- Attività del venditore
- Ristrutturare
- Intelligenza emotiva
- Gestione del tempo
- Costruire attività
Programma
- Cosa sta succedendo?
- Esigenze del mercato
- Essere partner del Cliente
Il Cliente
- Chi è il nostro Cliente?
- Classificare i Clienti sulla base dei bisogni
- Classificare i Clienti in base alle possibilità (client, prospect, advocate e suspect)
- Classificare i Clienti sulla base delle potenzialità
- Il Cliente consolidato e quello potenziale
Il venditore
- Le attività del venditore: quali sono?
- Le 3 capacità fondamentali: analizzare, ristrutturare, comunicare
- L’intelligenza emotiva: cos’è e come si articola
- La motivazione: la leva fondamentale per spingere le persone
- Come mi motivo?
- Come porto ad acquistare:
- situazione: situa l’azione nel momento
- obiettivi personali e professionali
- valutare i pro e i contro
- il piano d’azione
- la verifica
Fondamenti della comunicazione
- La percezione è tutto
- Come percepiamo il Cliente: costruire un modello funzionale in pochi minuti
- I tre canali della comunicazione: il modello base della Scuola di Palo Alto e le sue leve
La gestione del tempo: è possibile?
- Quanto è il tempo a disposizione?
- Fattori critici su cui costruire attività e priorità
- L’importanza delle priorità: il modello per valutarle
L’azienda, i prodotti e i servizi
- Conosciamo la nostra azienda?
- L’azienda è pronta a deliziare i clienti?
- I nostri prodotti e servizi: da caratteristiche a vantaggi
- L’importanza dell’offerta aziendale
- La nostra azienda è pronta a vendere?
- Il CRM è attivato?
La concorrenza
- Come identificarla, come conoscerla e come considerarla
- Clienti e concorrenza
- E noi come siamo messi?
- L’importanza del confronto oggettivo: la cassetta degli attrezzi
Le fasi fondamentali della trattativa
- La preparazione
- Il primo approccio
- La presentazione ovvero produrre visioni vantaggiose
- La replica alle obiezioni ovvero come informare il Cliente su quello che vuole sentire:
- ristrutturazione: ristruttura l’azione
- gestire i “no”
- La chiusura:
- capire quando chiudere
- la R.A.T. (referenza attiva totale) è stata innestata?
- Il post-vendita: non conclusione, ma inizio di un rapporto:
- quando sentirlo?
- informazioni dal customer service
- come esserci in caso di difficoltà
- contatti programmati
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