Tecniche di Negoziazione Commerciale Complessa

TECNICHE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE COMPLESSA
Come gestire una trattativa commerciale ad alti livelli e portare gli obiettivi in azienda
Durata del corso: 2 giorni
Orario d'aula: 9.00-13.00/14.00-17.00
A chi è rivolto:
- Responsabili acquisti
- Funzionari commerciali
- Venditori
Cosa si ottiene:
- capacità di individuare le migliori strategie negoziali e relazionali tenendo conto delle caratteristiche del contesto e della controparte
- metodologia e tecniche per condurre una negoziazione
- capacità di analisi e gestione delle relazioni tra i diversi soggetti coinvolti nella negoziazione

PROGRAMMA DEL CORSO:

Primo giorno
DALLA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA ALLA NEGOZIAZIONE INTEGRATIVA
Interdipendenza dei soggetti
Concezione generativa del confl itto
Dinamica del potere nelle relazioni negoziali
Logiche possibili: lose-win verso win-win
IL PROCESSO NEGOZIALE
Preparazione alla negoziazione: porsi gli obiettivi minimi accettabili
Defi nizione delle strategie negoziali in virtù della posta in gioco
Tattiche negoziali: “la prima mossa”, elementi simbolici, “forzature”
Analisi delle motivazioni profonde
Costruzione del consenso agendo sulle “soglie minime accettabili”
Conclusione della negoziazione e mantenimento degli impegni
GLI ELEMENTI DI RICERCA DELL'ACCORDO
Definizione delle aspettative e delle risorse
Definizione degli obiettivi
Ricerca della BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Secondo giorno
IL METODO NEGOZIALE
Negoziato sugli interessi verso negoziato sulle posizioni
Generazione di soluzioni alternative
Monitoraggio e valutazione dei processi negoziali
ELEMENTI DI COMUNICAZIONE IN SITUAZIONI NEGOZIALI
Strumenti e principi della comunicazione
Comunicazione come strumento di estione della relazione negoziale
Gestione delle domande e delle obiezioni
RICONOSCERE E GESTIRE I DIVERSI STILI NEGOZIALI
Conoscere il proprio stile negoziale
Leggere gli stili degli interlocutori
Gestire effi cacemente la relazione con stili diversi