Tecniche di vendita: come sviluppare le abilità di vendita

Forma Mentis

Corso

A Milano

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    Milano

  • Inizio

    Scegli data

Obiettivi e Destinatari

Obiettivi formativi
L’intervento formativo consente di apprendere le tecniche e ricevere feedback utili a sviluppare le abilità di vendita per un efficace approccio commerciale ai clienti del mercato di riferimento, in linea con la strategia, i valori e gli obiettivi di business aziendali. Grazie all’esperienza formativa i partecipanti saranno in grado di:

conoscere e governare con successo i criteri di qualità delle fasi del processo di vendita consulenziale;
riconoscere i diversi tipi di interlocutore ed applicare le tecniche comportamentali atte ad entrare rapidamente in sintonia con ognuno di essi;
applicare le tecniche di ascolto attivo e di formulazione appropriata delle domande per identificare le esigenze, i valori e i criteri di acquisto dei clienti;
applicare le tecniche di argomentazione persuasiva per guidare il cliente all’acquisto dei prodotti/servizi proposti;
gestire con sicurezza ed efficacia le domande e le obiezioni del cliente;
gestire in modo proattivo la fase di post-vendita finalizzandola alla fidelizzazione del cliente e alla sua valorizzazione commerciale.


Destinatari
Il corso è indirizzato a figure aziendali di tipo commerciale come account, agenti, e addetti alla vendita, orientati soprattutto ad una clientela di tipo consumer.

Metodologia
Per massimizzarne l’efficacia, l’intervento formativo prevede l’ampio utilizzo di una metodologia fortemente pratica ed esperienziale dove i partecipanti saranno coinvolti in un processo di apprendimento attivo in cui potranno sperimentare sul campo le competenze oggetto del corso e avere l’opportunità di acquisire le tecniche comportamentali atte a far ottenere gli obiettivi di sviluppo attesi. Pertanto si prevede il continuo alternarsi di: attivazioni d’aula, esercitazioni individuali e di gruppo, analisi di casi, filmati, simulazioni, role playing e “debriefing”, con il continuo scambio tra formatore e partecipanti di “feedback” sui comportamenti osservati.

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

Milano
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Corso Lodi, 24, 20135

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Scegli dataIscrizioni aperte

Profilo del corso

Requisiti minimi richiesti

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Opinioni

Materie

  • Ascolto attivo
  • Tecniche di vendita
  • Servizi
  • Post vendita
  • Metodologia

Programma

Argomenti principali del corso


1° giorno: le tecniche di vendita e le fasi del processo di vendita (1^ parte)
Introduzione: presentazione del corso, patto d’aula e analisi delle aspettative.
I diversi tipi di venditore: venditore “amico del cliente”, venditore “distributivo”, “venditore ad alta pressione”, “venditore consulente”.
Gli errori da evitare nella vendita consulenziale.
Gli ingredienti della comunicazione persuasiva per la vendita: “Ethos”, “Logos” e “Pathos”.
Introduzione alle tecniche di vendita:

il metodo “AIDA”

  • il metodo “Spin Selling”
  • il metodo “Spin Selling”

Le fasi della vendita consulenziale: la preparazione, il processo di vendita, il post vendita.
La preparazione:

  • analisi del mercato di riferimento: lo scenario di mercato merceologico, la gamma dei prodotti/servizi offerti, il posizionamento di mercato, il confronto con la concorrenza
  • organizzazione del lavoro di vendita: definizione delle priorità e gestione del tempo

La conduzione del processo di vendita.
La fase di contatto: l’approccio iniziale:

  • osservare, ascoltare, comprendere
  • i “canali sensoriali” preferenziali e le attitudini mentali (“metaprogrammi”)
  • tecniche per entrare in sintonia col cliente: il “ricalco verbale” ed “extraverbale”

La fase di analisi del cliente: comprendere le esigenze e i criteri di acquisto del cliente

  • l’ascolto attivo e la tecnica delle domande: aperte, focalizzate e chiuse
  • l’analisi di bisogni, valori, criteri di realizzazione e convinzioni


2° giorno: le fasi del processo di vendita (2^ parte)
La fase di proposta: l’argomentazione persuasiva

  • tecniche di argomentazione: il modello “cvb”
  • tecniche di argomentazione: il ricalco di valori, significati e criteri di realizzazione

La fase di superamento degli ostacoli: la gestione delle obiezioni e degli imprevisti

  • tecniche di improvvisazione creativa
  • tecniche per soddisfare e superare le obiezioni
  • la gestione dei clienti difficili

La fase di conclusione della trattativa: raggiungere il risultato di vendita

  • la gestione del prezzo
  • tecniche per chiudere la vendita con successo

Criteri per valutare “il ritorno dell’investimento” della trattativa di vendita.

La fase del post-vendita:

  • come fidelizzare il cliente
  • come trasformare il cliente soddisfatto in un nostro promoter

Piano d’Azione per sviluppare le Abilità di Vendita.

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