Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale Nel Sistema Moda
Corso
A Milano
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Descrizione
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Tipologia
Corso
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Diretto a
Per aziende
-
Luogo
Milano
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Ore di lezione
7h
Rivolto a: Operatori del settore fashion & luxury.
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Opinioni
Professori
Raffaele Cerchiaro
Manager Value Lab
Programma
Comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali. Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, scegliere il mix di canale ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita
Il processo di Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale:
- Timing delle attività e oggetti di analisi;
- Misure economiche e metodologie di calcolo;
- Strumenti e tecnologia di supporto.
Logiche e strumenti a supporto della Direzione Commerciale:
Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il portafoglio prodotti:
- Governare la redditività dei prodotti: modelli di analisi del portafoglio prodotti e conto economico;
- Definire le strategie di prezzo: simulazione ed elasticità della domanda al prezzo;
- Migliorare la performance competitiva dei prodotti: strumenti di benchmarking commerciale per il processo di sviluppo prodotto.
Analizzare, pianificare e controllare strategicamente i canali di vendita:
- Effettuare efficaci scelte di canale: differenze tra canali e impatti economici/organizzativi;
- Costruire il conto economico di canale;
- Ottimizzare le scelte di presidio territoriale: modelli e strumenti per definire il mix ottimale tra canali (monomarca e multimcarca / wholesale-franchising-proprietà).
Analizzare, pianificare e controllare strategicamente la forza vendita:
- Migliorare le scelte di assetto e dimensionamento della forza vendita (diretta, indiretta, mista);
- Valutare benefici e costi della rete di venditori: strumenti di analisi, pianificazione e controllo;
- Valutare gli impatti economici nelle attività di ristrutturazione delle reti di vendita.
Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il punto vendita:
- Definire le strategie di sviluppo dei punti vendita: modelli di segmentazione;
- Comprendere i driver delle performance, definire i KPI’s economici e di mercato e sviluppare i piani di punto vendita.
Il Budget Commerciale:
- Il budget delle vendite e dei costi commerciali;
- Analisi degli impatti finanziari;
- Il monitoraggio delle performance: metodi e strumenti.
Scelte commerciali e simulazioni economiche: casi pratici su esperienze reali.
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Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale Nel Sistema Moda