Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale Nel Sistema Moda

Value Lab
A Milano

400 
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  • Corso
  • Per aziende
  • Milano
  • 7 ore di lezione
Descrizione


Rivolto a: Operatori del settore fashion & luxury.

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Milano
Via Durini, 23, 20122, Milano, Italia
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Professori

Raffaele Cerchiaro
Raffaele Cerchiaro
Manager Value Lab

Programma

Comprendere le logiche e gli strumenti per valutare gli effetti delle decisioni prese, sintetizzarli in KPI e individuare le modalità per la definizione delle migliori scelte commerciali. Analizzare e ottimizzare il portafoglio prodotti, scegliere il mix di canale ottimale (wholesale e retail), modulare efficacemente la forza vendita (diretta o indiretta), governare le performance di punto vendita

Il processo di Analisi, Pianificazione e Controllo Commerciale:

  • Timing delle attività e oggetti di analisi;
  • Misure economiche e metodologie di calcolo;
  • Strumenti e tecnologia di supporto.

Logiche e strumenti a supporto della Direzione Commerciale:

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il portafoglio prodotti:

  • Governare la redditività dei prodotti: modelli di analisi del portafoglio prodotti e conto economico;
  • Definire le strategie di prezzo: simulazione ed elasticità della domanda al prezzo;
  • Migliorare la performance competitiva dei prodotti: strumenti di benchmarking commerciale per il processo di sviluppo prodotto.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente i canali di vendita:

  • Effettuare efficaci scelte di canale: differenze tra canali e impatti economici/organizzativi;
  • Costruire il conto economico di canale;
  • Ottimizzare le scelte di presidio territoriale: modelli e strumenti per definire il mix ottimale tra canali (monomarca e multimcarca / wholesale-franchising-proprietà).

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente la forza vendita:

  • Migliorare le scelte di assetto e dimensionamento della forza vendita (diretta, indiretta, mista);
  • Valutare benefici e costi della rete di venditori: strumenti di analisi, pianificazione e controllo;
  • Valutare gli impatti economici nelle attività di ristrutturazione delle reti di vendita.

Analizzare, pianificare e controllare strategicamente il punto vendita:

  • Definire le strategie di sviluppo dei punti vendita: modelli di segmentazione;
  • Comprendere i driver delle performance, definire i KPI’s economici e di mercato e sviluppare i piani di punto vendita.

Il Budget Commerciale:

  • Il budget delle vendite e dei costi commerciali;
  • Analisi degli impatti finanziari;
  • Il monitoraggio delle performance: metodi e strumenti.

Scelte commerciali e simulazioni economiche: casi pratici su esperienze reali.


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