Strategia, negoziazione, vendita

Key account management: vendere ai grandi clienti

Cegos Italia Spa
A Milano, Bologna e Roma

1.890 
+IVA
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Descrizione

Il corso fornisce strumenti e tecniche specifiche per il key account, per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici; dal piano strategico, alla comunicazione, alla negoziazione.

Informazione importanti
Sedi

Dove e quando

Inizio Luogo Orario
22 maggio 2017
16 ottobre 2017
Bologna
Bologna, Italia
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22 marzo 2017
19 giugno 2017
28 agosto 2017
09 ottobre 2017
13 novembre 2017
13 novembre 2017
04 dicembre 2017
Milano
Milano, Italia
Visualizza mappa
22 febbraio 2017
29 maggio 2017
24 luglio 2017
02 ottobre 2017
06 novembre 2017
Roma
Roma, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Individuare clienti strategici; Condurre con successo la negoziazione; Preparare piano di azione.

· A chi è diretto?

Key Account Manager; Venditori senior; Tecnici commerciali.

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

Sarete contattati dal servizio clienti Cegos tramite mail.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Key Account
Key account manager
Processo di vendita
Negoziazione commerciale
Relazione con il cliente
Business developpment
Vendita
Tecniche di vendita
Addetto alla vendita
Comunicazione

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

VISIONE STRATEGICA DEL CLIENTE ED ELABORAZIONE DEL PIANO D’AZIONEDefinire e applicare la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan
  • La definizione di un “progetto a lungo termine” per ogni cliente strategico
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
Conoscere i circuiti decisionali del cliente
  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità
  • Analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
Saper gestire il business
  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Valutazione degli investimenti sui Key Customer
  • Termini di pagamento e scontistica
L’EFFICACIA COMPORTAMENTALE NELLA RELAZIONE CON I CLIENTI STRATEGICIPreparare e anticipare
  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Raggiungere un accordo win-win
Condurre le negoziazioni difficili
  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione
Mantenere la relazione e fidelizzare
  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero

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