Strategia, negoziazione, vendita

Key account management: vendere ai grandi clienti

Cegos Italia Spa
Semipreseziale a Milano, Bologna e Roma

1.890 
+IVA
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Informazione importanti

  • Corso
  • Blended
  • In 3 sedi
  • 24 ore di lezione
  • Durata:
    3 Giorni
  • Quando:
    Da definire
Descrizione

Il corso fornisce strumenti e tecniche specifiche per il key account, per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici; dal piano strategico, alla comunicazione, alla negoziazione.

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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Individuare clienti strategici; Condurre con successo la negoziazione; Preparare piano di azione.

· A chi è diretto?

Key Account Manager; Venditori senior; Tecnici commerciali.

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

Sarete contattati dal servizio clienti Cegos tramite mail.

Opinioni

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Cosa impari in questo corso?

Key Account
Key account manager
Processo di vendita
Negoziazione commerciale
Relazione con il cliente
Business developpment
Vendita
Tecniche di vendita
Addetto alla vendita
Comunicazione

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

VISIONE STRATEGICA DEL CLIENTE ED ELABORAZIONE DEL PIANO D'AZIONE

Definire e applicare la strategia commerciale

  • Strutturare l'approccio corretto
  • Informazioni utili: come raccoglierle e inserirle in una matrice per sfruttarle
  • Elaborare una carta d'identità del cliente
  • Identificare le opportunità: volumi di fatturato totali, per filiale, per unità.
  • Gerarchizzare i target
  • Le diverse strategie da utilizzare: la matrice decisionale

Conoscere i circuiti decisionali del cliente

  • Identificare e conoscere gli attori del processo d'acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale

Dalla strategia al piano d'azione commerciale

  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse disponibili all'interno della gestione, fidelizzazione, sviluppo dei clienti chiave
  • Gestire il tempo in base alle priorità
  • Analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo

Saper gestire il business

  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Valutazione degli investimenti sui Key Customer in ottica di costo/beneficio
  • Termini di pagamento e scontistica

ASPETTI COMPORTAMENTALI E TATTICI DELLE RELAZIONI COMMERCIALI CON I CLIENTI CHIAVE

Preparare e anticipare

  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • Fissare gli appuntamenti e organizzare le riunioni

Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale

  • Obiettivi, minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Raggiungere una conclusione profittevole per entrambe le parti

Condurre le negoziazioni difficili

  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare e adattare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere

Presentare l'offerta di fronte al gruppo di decisione

  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l'offerta al comitato di decisione

Mantenere la relazione e fidelizzare

  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Diventare il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero

Modulo eLearning: Analizzare con successo il proprio cliente strategico


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