La gestione efficiente della rete di vendita

C.F.P. G. Zanardelli

Corso

A Brescia

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Descrizione

  • Tipologia

    Corso

  • Luogo

    Brescia

  • Ore di lezione

    16h

  • Inizio

    Scegli data

Il corso si propone di fornire gli elementi fondamentali per la strutturazione, monitoraggio e ottimizzazione di una rete di vendita. Il corso affronterà i temi degli indicatori di risultato, della copertura delle quote di mercato, della definizione del budget previsionale di vendita. Fornirà inoltre i metodi per il reperimento dei dati e di segmentazione dei clienti e di pianificazione dell’attività di vendita.
Il corso avrà un carattere estremamente operativo e saranno affrontati casi concreti e simulazioni attinenti le realtà aziendali presenti in aula.

Sedi e date

Luogo

Inizio del corso

Brescia
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Via Fausto Gamba, 10/12, 25128

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Profilo del corso

Responsabili di reti di vendita e tutti coloro che intendono migliorare le prestazioni della loro rete di vendita.

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Opinioni

Materie

  • Budget
  • Segmentazione
  • Copertura

Programma

  • Gli obiettivi dei partecipanti: quali risultati vogliamo ottenere dalla rete?
  • La gestione di una rete: strumenti, processi e persone
  • Gli indicatori dei risultati della rete: quanti e quali scegliamo?
  • Indicatori qualitativi e quantitativi
  • Quota di mercato, indice di copertura, indice di ponderata
  • Analisi ed esempi concreti sulla realtà dei partecipanti
  • Gli obiettivi della rete commerciale: strumenti e metodi per la elaborazione del budget previsionale di vendita
  • Criteri di segmentazione (clusterizzazione): come suddividere gli obiettivi in base al tipo di cliente
  • Le fonti dei dati e gli strumenti disponibili: dal foglio Excel ai sistemi di business intelligence e CRM
  • Esempi di criteri e parametri di segmentazione sulla realtà dei partecipanti
  • Obiettivi aziendali e strumenti di pianificazione delle attività dei venditori
  • Piano di business e la gestione del tempo del venditore
  • Numero di venditori necessari e strumenti di calcolo per l’assegnazione del numero visite sui clienti nuovi e abituali
  • Calcolo degli indicatori delle aree commerciali su esempi proposti dai partecipanti
  • Impegni per la giornata successiva
  • Le esperienze dei partecipanti nel periodo: analisi e considerazioni di gruppo
  • Gli indicatori della performance del venditore: indicatori quantitativi e qualitativi
  • Le skill e la valutazione del venditore
  • Elenco della “griglia” di performance del venditore basato su esempi sulla realtà dei partecipanti
  • L’attività di controllo della rete
  • Le riunioni di “revised budget”: periodicità e stagionalità
  • L’attività di supervisione: Affiancamenti e strumenti di “report” dei venditori
  • Colloqui di motivazione e biasimo del venditore

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