Strategia, negoziazione, vendita

Key Account Management: vendere ai clienti strategici

Cegos Italia Spa
A Milano, Bologna e Roma

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02806... Leggi tutto

Informazioni importanti

Tipologia Corso
Luogo In 3 sedi
Ore di lezione 24h
Durata 3 Giorni
Inizio 21/03/2018
altre date
Descrizione

Il corso fornisce strumenti e tecniche specifiche per il key account, per la vendita e la negoziazione con i clienti strategici; dal piano strategico, alla comunicazione, alla negoziazione.

Sedi
Dove e quando
Inizio Luogo
14 mag 2018
10 ott 2018
Bologna
Bologna, Italia
Visualizza mappa
21 mar 2018
09 mag 2018
25 giu 2018
01 ago 2018
15 ott 2018
21 nov 2018
17 dic 2018
Milano
Milano, Italia
Visualizza mappa
09 apr 2018
18 giu 2018
16 lug 2018
08 ott 2018
14 nov 2018
Roma
Roma, Italia
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Inizio 14 mag 2018
10 ott 2018
Luogo
Bologna
Bologna, Italia
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Inizio 21 mar 2018
09 mag 2018
25 giu 2018
01 ago 2018
15 ott 2018
21 nov 2018
17 dic 2018
Luogo
Milano
Milano, Italia
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Inizio 09 apr 2018
18 giu 2018
16 lug 2018
08 ott 2018
14 nov 2018
Luogo
Roma
Roma, Italia
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Domande più frequenti

· Quali sono gli obiettivi del corso?

Individuare clienti strategici; Condurre con successo la negoziazione; Preparare piano di azione.

· A chi è diretto?

Key Account Manager; Venditori senior; Tecnici commerciali.

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

.

· Quali saranno i passi successivi alla richiesta di informazioni?

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Opinioni

0.0
Senza valutazione
Valutazione del corso
100%
Lo consiglia
4.8
eccellente
Valutazione del Centro

Opinioni su altri corsi del centro

Assistente di direzione: il consolidamento del ruolo

S
Sara Gatti Opinione verificata
5.0 05/12/2017
Il meglio: L'insegnante brava, ci ha fatto confrontare tra noi perchè eravamo in 4. È stato molto utile, abbiamo avuto pareri nello stesso ambito e nello stesso ruolo. Ho trovato interessante vedere come si relazionano gli altri.
Da migliorare: Costo un pochino alto.
Consiglieresti questo corso?:

Contabilità generale - base

C
Corpo Docente
4.5 14/03/2017
Il meglio: Cegos è dal 1959 uno dei principali interlocutori nel settore della formazione, della consulenza e del recruiting. Per Cegos le Risorse Umane rappresentano una leva strategica ed un patrimonio competitivo dell’azienda. Obiettivo centrale è quello di creare percorsi di crescita professionale e di sviluppo delle competenze al fine di garantire ai clienti le capacità indispensabili al miglioramento dei risultati aziendali.
Da migliorare: Nulla.
Consiglieresti questo corso?:

Contabilità generale - base

C
Chiara Opinione verificata
4.0 01/10/2016
Il meglio: Utilizzo delle strutture adeguate alle lezioni che stavamo svolgendo. Professori molto competenti e disponibili a rispondere ad eventuali chiarimenti.
Da migliorare: Materiale didattico carente (slide molto sintetiche).
Consiglieresti questo corso?:

Parlare in pubblico: le basi del public speaking

E
Erika Salvadè Financial Controller
5.0 12/03/2016
Il meglio: Corso molto interessante, ben svolto ed organizzato! Soprattutto nella parte pratica (esercitazioni svolte), i feedback ricevuti sono utili per un miglioramento personale.
Da migliorare: niente.
Consiglieresti questo corso?:

Parlare in pubblico: le basi del public speaking

L
Lorenzo Verducci Process & Change Management
5.0 23/02/2016
Il meglio: Corso molto interessante. Docente molto competente e abile nel gestire l'aula. Ottima organizzazione.
Da migliorare: no.
Consiglieresti questo corso?:
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Cosa impari in questo corso?

Key Account
Key account manager
Processo di vendita
Negoziazione commerciale
Relazione con il cliente
Business developpment
Vendita
Tecniche di vendita
Addetto alla vendita
Comunicazione

Professori

Trainers certificati
Trainers certificati
Cegos

Programma

VISIONE STRATEGICA DEL CLIENTE ED ELABORAZIONE DEL PIANO D’AZIONEDefinire e applicare la strategia commerciale: la costruzione di un Account Plan
  • La definizione di un “progetto a lungo termine” per ogni cliente strategico
  • Le informazioni chiave da raccogliere per elaborare una “carta d’identità del cliente”
  • L’approccio corretto per identificare le differenti opportunità su un cliente strategico
  • Gerarchizzare i target
  • Strategie da utilizzare: la matrice decisionale per un cliente strategico
Conoscere i circuiti decisionali del cliente
  • Identificare e conoscere gli attori del processo d’acquisto
  • Migliorare la relazione con ogni attore del circuito decisionale
  • Pilotare le azioni e rafforzare il controllo sul circuito decisionale
Dall’Account Plan all’azione quotidiana
  • Trasformare la strategia in obiettivi concreti
  • Pianificare le azioni da mettere in pratica
  • Ripartire le risorse tra gestione, fidelizzazione, sviluppo
  • Gestire il tempo in base alle priorità
  • Analizzare la profittabilità dei clienti chiave nel breve e nel lungo periodo
Saper gestire il business
  • Classificare i clienti in base a indicatori di profittabilità e potenzialità
  • Gli indici di valutazione della redditività cliente
  • Analisi del fatturato e della marginalità dei clienti strategici
  • Valutazione degli investimenti sui Key Customer
  • Termini di pagamento e scontistica
L’EFFICACIA COMPORTAMENTALE NELLA RELAZIONE CON I CLIENTI STRATEGICIPreparare e anticipare
  • Comprendere i meccanismi della strategia relazionale
  • La costruzione di un approccio efficace differenziato per interlocutori
Definire le tappe fondamentali della negoziazione commerciale
  • Obiettivi minimi, zone non negoziabili
  • Anticipare e trattare le richieste: la matrice delle contropartite
  • Raggiungere un accordo win-win
Condurre le negoziazioni difficili
  • Come superare la forza contrattuale del cliente strategico
  • Identificare il profilo psicologico degli interlocutori per modulare la propria offerta
  • Condurre la negoziazione, superando le barriere di fondo e gestendo le situazioni difficili
  • Fronteggiare le pressioni e affrontare gli ostacoli: gli strumenti tattici da conoscere
Presentare l’offerta di fronte al gruppo di decisione
  • Condurre una riunione con più interlocutori
  • Fare della riunione uno strumento strategico
  • Presentare l’offerta al comitato di decisione
Mantenere la relazione e fidelizzare
  • Preparare il piano cliente da presentare in azienda
  • Essere il vero gestore del cliente
  • Pianificare azioni di cross-selling come strumento di fidelizzazione
  • Definire momenti di verifica periodica della soddisfazione del cliente
  • Impostare eventuali azioni di recupero

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