LA NEGOZIAZIONE DI VENDITA
Corso
Online
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Descrizione
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Tipologia
Corso
-
Metodologia
Online
-
Durata
2 Giorni
La vendita e la negoziazione hanno lo stesso scopo: raggiungere un accordo accettabile. Quando si negozia si ha la capacità di variare i termini per arrivare ad un accordo. Si è pronti, se necessario, a concedere qualcosa per concludere l’affare. Quando si vende non si può o non si vuole concedere niente. Il successo si basa sulla capacità di persuasione. REGOLA CHIAVE: prima di negoziare bisogna vendere! E per vendere bisogna acquisire le regole fondamentali di comportamento, usare bene le tecniche di vendita efficaci, saper capire il nostro interlocutore captandone bisogni e desideri.
Informazioni importanti
Documenti
- La-Negoziazione-di-Vendita.pdf
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
Sviluppare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi affermati di negoziazione
Analizzare i fattori psicologici che influenzano la trattativa
Elaborare metodi e tecniche di comportamento che migliorino l’efficacia personale e aziendale
Il seminario è rivolto a venditori, agenti e a tutti coloro interessati a sviluppare strumenti di lettura in ambito negoziale migliorando le loro capacità di negoziazione.
Opinioni
Successi del Centro
Tutti i corsi devono essere aggiornati
La media delle valutazioni dev'essere superiore a 3,7
Più di 50 opinioni degli ultimi 12 mesi
4 anni del centro in Emagister.
Materie
- Trattativa
- Efficacia comunicazionale
- Sistema di valori dei clienti
- Canali di comunicazione
- Rischi di una cattiva interpretazione
- Processi decisor
- Analisi dei meccanismi
- Attrazione interpersonale
- Dipendenza dall’autorità
- Individuare gli elementi critici
Programma
- Identificare il sistema di valori dei clienti per valutare quali canali di comunicazione utilizzare
- I rischi di una cattiva interpretazione
I processi decisori
- Analisi dei meccanismi e delle variabili che li influenzano
- Valutare gli aspetti positivi e gli aspetti negativi
- L’attrazione interpersonale
- La dipendenza dall’autorità
- Essere realisti
- Individuare gli elementi critici
- Stabilire le priorità
- Costruire alternative positive
La trattativa
- Condizioni di mercato
- Congiuntura economica
- Nome dell’azienda
- Capacità di acquisto
- Capacità di vendita
- La trattativa come studio di opportunità per l’azienda
- Utilizzo delle ricerche di mercato
- Inventario dei punti da trattare come eventuale graduatoria
- Individuazione dei punti deboli e punti forti
- Preparazione del piano degli argomenti
- Immaginare lo svolgimento della trattativa
- Scelta del luogo
- Eventuale assistenza di un collaboratore tecnico
- Elementi che influenzano la trattativa, dall’interno e dall’esterno
Regole fondamentali di comportamento
- Perché si vende sempre un servizio e non un prodotto
- Perché non ci si deve mai far sentire in colpa
- È giusto non concludere subito l’affare?
- Perché parlare il meno possibile
- Altri aspetti di comportamento
Tecniche e psicologia di vendita
- Quali elementi permettono il miglioramento del proprio metodo di vendita
- Tecniche di comunicazione
- Analisi delle argomentazioni
- Il metodo per porre domande
- Come affrontare le obiezioni
- Come trattare il prezzo
- Elaborazione di una strategia
- Mercanteggio e negoziazione
La conduzione di una trattativa di vendita in funzione del proprio stile e del comportamento del compratore
- Bisogni, atteggiamenti e comportamenti presenti nel rapporto interpersonale
- Il contagio degli atteggiamenti
- Dipendenza e influenzamento
- Percezione e comunicazione: tecniche di rilancio e approfondimento
La negoziazione
- La necessità della negoziazione
- Potere e negoziazione
- La gestione del conflitto
- Il ruolo del negoziatore
- Fasi di preparazione
I quattro concetti base
- B.A.T.N.A.
- “Valore” di riserva
- Z.O.P.A.
- Creare valore negli scambi
Il processo di negoziazione
- Tecniche
- Stili
- Controllo
- I trucchi del mestiere
- Un metodo di negoziazione
Strategia e tattica della negoziazione
- Individuazione delle distanze
- Aumentare il valore di concessioni marginali
- Perseguimento degli obiettivi reciproci
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LA NEGOZIAZIONE DI VENDITA