Vendite: Solution Selling Ed Account Management

TEMI PRINCIPALI Acquisire un approccio strutturato alla vendita Imparare a orientare i propri stili di vendita al cliente Sviluppare una comunicazione mirata alla vendita Dividere il processo di vendita nelle sue componenti essenziali Orientare la vendita verso i propri punti di forza per giungere al successo PROGRAMMA Da Prospect a Cliente I passi necessari da seguire Fidelizzazione efficiente ed efficace Conoscersi e conoscere la concorrenza Indagini di mercato e questionari L’analisi del valore cliente Sviluppare programmi efficaci di marketing e vendite in funzione degli obiettivi aziendali e del ciclo di vita del prodotto/servizio/cliente Analisi del target per la definizione del canale ottimale Fidelizzazione: i fattori e gli strumenti Comunicazione Sviluppare una comunicazione mirata alla vendita Modulare il proprio stile comunicativo in base al cliente Come argomentare commercialmente l’offerta orientata alle soluzioni Essere persuasivi attraverso la chiarezza e la trasparenza Metodo del consensoApproccio orientato al cliente Ragionare per “Budget Cliente” Redigere offerte in linea con le richieste e le esigenze Stimolare l’interesse del potenziale cliente Creare o trasformare visioni d’acquisto del cliente orientandole ai punti di forza della propria offerta Gestire e ristrutturare le obiezioni del cliente Fasi della vendita Come concludere la vendita orientando all’acquisto Vendere valore senza”mercanteggiare le condizioni” Gestire efficacemente il prossimo passo Comprendere gli aspetti psicologici e le fasi del processo di acquisto dei clienti Far leva sui successi passati per avviare nuove opportunità e dimostrare credibilità con il cliente Migliorare la probabilità di vincere opportunità in un contesto competitivo Costruire e gestire la propria pipe-line Vendita e negoziazione con la PNL I passi della vendita razionale ed emotiva Entrare nella mente e nel cuore del cliente Come esternare i vantaggi strategici Creazione del quadro d’accordo I passi generali per la costruzione del rapporto Criteri condivisi: come crearli e /o posizionarli Processo di negoziazione integrato Negoziazione win-win Accorgimenti pratici Attenti a “divergere” con soluzioni non pragmatiche Differenziarsi dalla concorrenza Ottenere l’accesso al “potere” all’interno dell’organizzazione cliente Esercitare un più stretto controllo sul ciclo di vendita econsultant® e’ una societa’ di formazione, consulenza e sviluppo. Siamo stati i primi in Italia a portare il counseling integrato in azienda ed a facilitare la diffusione della formazione per le medie e grandi imprese on line, grazie a Microsoft Italia – con cui abbiamo instaurato una partnership di sviluppo formazione on line – webinar. Forniamo soluzioni per aiutare le ‘’Persone’’ e le Aziende a diventare piu’ efficienti ed efficaci nelle nostre 5  il cambiamento manageriale  il cambiamento personale aree di cambiamento: il il cambiamento nel gruppo di lavoro il cambiamento organizzativo cambiamento verso il cliente. Siamo specializzati in interventi di formazione e facilitazione, consulenza in ambito vendite e marketing, sviluppo manageriale attraverso il counseling ed il coaching integrato. La “e” di econsultant® rappresenta tutto quello che aggiungiamo di positivo nel nostro lavoro quotidiano: Esperienza, Energia, Empowerment. Il nostro pay-off e’ “Counseling, Formazione, Cambiamento” ed i nostri punti di forza sono nelle seguenti aree di Counseling Facilitazione in azienda e nel settore pubblico riferimento: Coaching Marketing, Innovazione eCreativita’ privato ed aziendale Analisi Organizzativa Sicurezza manageriale in azienda manageriale enei team Operations e Qualita La sede di ogni nostro corso e' a Milano, in zona Centro, se non diversamente indicato sulla pagina web del catalogo corsi. Sede e conferma del corso saranno comunicate via mail / fax una settimana prima della data dell'evento. Per la sistemazione alberghiera, i nostri partecipanti possono avvalersi di convenzioni con alcuni hotel vicini alla sede del corso. La quota d'iscrizione comprende sempre: i materiali didattici, eventuali attrezzature multimediali ed informatiche a supporto del partecipante, gli attestati di partecipazione, i coffee- break e le colazioni di lavoro. La qualità e la completezza dei nostri corsi è fondata sul valore professionale e personale di ciascun partecipante. e-consultant ha avviato il percorso per giungere alla Certificazione di qualità secondo le norme UNI EN ISO 9001. I nostri corsi si svolgeranno con orari 9.00-13.00 > 14.00-17.30. Durante il corso dell'anno vengono svolti workshop e webinar GRATUITI su temi differenti ed evoluti volti a presentare le linee guida e le procedure che li contratddistinguono. L'invito è personalizzato e la partecipazione non è vincolante all'iscrizione al corso 'istituzionale' di riferimento. Per poter partecipare chiedete informazioni alla nostra Direzione Didattica o mandateci una mail direttamente tramite il servizio e-magister. Un consulente didattico sarà sempre a Vostra disposizione per fornirVi informazioni esaurienti in merito a corsi, workshop, seminari, laboratori e quant'altro. La nostra catena editoriale, inoltre, è un ulteriore strumento di completezza per la conoscenza dei temi svolti.