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Per formarsi sui "fondamentali" della vendita!
Scudo srl

Executive Master in Sales & Marketing Management

Scudo srl
A Bologna e Firenze
Sconto iscrizione anticipata

2.900 € 2.320 
+IVA
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Informazioni importanti

Tipologia Master
Luogo In 2 sedi
Durata 3 Mesi
Inizio 06/04/2019
altre date
Descrizione

Il Master in SALES & Marketing Management intende fornire gli strumenti necessari per operare nell’ area commerciale di un’azienda, dove si costruiscono e si difendono i valori e le performance, prestando particolare attenzione alla creazione di valore per il cliente ed il consumatore.
Alla fine del corso i partecipanti avranno le competenze per ascoltare il mercato, definire le strategie di segmentazione e posizionamento, definendo l’offerta giusta, comunicandola adeguatamente e portandola al mercato attraverso gli opportuni canali e le reti più appropriate.
Il progetto formativo intende pertanto costituire un percorso pratico, una vera e propria palestra, pensata per prepararsi ed “allenarsi” sui fondamentali della vendita.

I partecipanti troveranno in questo progetto non solo conoscenze e strumenti indispensabili per operare efficacemente sul mercato, ma una vera e propria guida in grado di favorire la corretta impostazione a questa non facile attività tenuto conto della crisi, della sfiducia e dell’elevata competizione.

Informazioni importanti

Earlybird: Stogea offre uno sconto del 20% a chi si iscrive entro il 23 febbraio 2019

Strutture (2)
Dove e quando
Inizio Luogo
06 apr 2019
Bologna
Bologna, Italia
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06 apr 2019
Firenze
Firenze, Italia
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Inizio 06 apr 2019
Luogo
Bologna
Bologna, Italia
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Inizio 06 apr 2019
Luogo
Firenze
Firenze, Italia
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Domande più frequenti

· A chi è diretto?

Responsabili commerciali e operatori nell'area marketing & vendite; Promotori; Key account manager, che avvertano l'esigenza di una formazione sulle logiche di marketing e sulle tecniche di relazione con il cliente.

· In cosa si differenzia questo corso dagli altri?

Il Master, nella FORMULA CON STAGE, è rivolto anche a brillanti laureati che abbiano l’obiettivo di acquisire le conoscenze necessarie per inserirsi ed operare nell’area Marketing e Commerciale di un’Azienda.

Cosa impari in questo corso?

Management
Marketing
Marketing mix
Vendita
Internet marketing
Gestione commerciale
Analisi di mercato
Analisi della concorrenza
Online marketing
Tecniche di vendita
Customer relationship

Programma

I LEZIONE

L’IDENTIFICAZIONE DELLE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO

•Il concetto di qualità del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita•L’analisi dei bisogni dei clienti•Le metodologie di rilevazione dei bisogni•Analisi qualitative e quantitative•La valutazione dell’importanza dei bisogni nella scelta di acquisto•La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita•Casied esercitazioni

II LEZIONE

L’ANALISI DEL MERCATO, DELLA CONCORRENZA E L’IDENTIFICAZIONE DELLE OPPORTUNITA’

•La segmentazione della clientela •Tecniche e criteri di segmentazione •La mappatura del mercato •Le fonti di informazione sul mercato e sui clienti: ricerche su fonti primarie, secondarie e data-base •Vantaggi competitivi, punti di forza e debolezza •L’analisi della concorrenza •Il posizionamento •La valutazione dell’interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela •Casi ed esercitazioni

III LEZIONE

IL MARKETING MIX: LA GESTIONE DEL PRODOTTO/SERVIZIO ED IL PREZZO

•La definizione del prodotto/servizio•Il ciclo di vita del prodotto/servizio•Gli elementi di differenziazione del prodotto/servizio•La percezione del valore del prodotto/servizio da parte del cliente•La definizione del prezzo•I metodi per la determinazione del prezzo per prodotti e servizi•Gli obiettivi alla base delle strategie di prezzo•La definizione e la gestione delle modifiche del prezzo•Le reazioni alle modifiche del prezzo•Casi ed esercitazioni

IV LEZIONE

LA GESTIONE COMMERCIALE ORIENTATA AL MARKETING

•Il processo di marketing: analisi del mercato, clienti potenziali, segmentazione, concorrenti, posizionamento competitivo •Le azioni di marketing mix: prodotto-servizio, prezzo, comunicazione e promozione, distribuzione e vendita •Le strategie di marketing mix nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto/servizio •Le funzioni e le attività commerciali, di marketing e di vendita •Il piano di marketing come strumento operativo •La pianificazione delle azioni commerciali •La definizione degli obiettivi di vendita e del budget •Casi ed esercitazioni

V LEZIONE

ORGANIZZARE E GESTIRE LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE

Le tipologie di distribuzione commerciale di prodotti e servizi

•Conflitto, cooperazione e concorrenza•La scelta dei canali di distribuzione per prodotti e servizi•Le possibili strutturazioni di una rete di vendita •La definizione degli obiettivi di vendita dei canali di distribuzione e la valutazione dei risultati•Le politiche di prezzo, le condizioni di vendita, l’ambito di responsabilità, i servizi a supporto della vendita, la logistica•Pianificazione, gestione e controllo delle attività commerciali•Casi ed esercitazioni

VI LEZIONE

MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA

• Le competenze professionali del venditore: conoscenze, capacità

e stile personale

•Lo scopo, le attività, le responsabilità, gli obiettivi ed i risultati del venditore •La motivazione dei venditori •I diversi tipi di remunerazione •Le politiche di gestione della forza vendita •I metodi di controllo delle vendite •L'utilizzo degli indici di vendita •Simulazioni ed esercitazioni

VII LEZIONE

L’ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLA TRATTATIVA DI VENDITA

• La gestione delle fasi della vendita •La proposta commerciale in termini di caratteristiche, vantaggi e benefici •Capacità di fare domande, ascolto, attenzione al feedback •Generare argomentazioni basate su soluzioni •La gestione delle obiezioni •La comunicazione strategica e persuasiva: l’uso del linguaggio, comunicazione verbale e non verbale •Tecniche di chiusura della trattativa •La negoziazione: tecniche e simulazione •Simulazioni ed esercitazioni •

VIII LEZIONE

GESTIRE LA BASE DEI CLIENTI CONSOLIDATI E SVILUPPARE NUOVO MERCATO

•L’analisi dei clienti attuali (ABC, caratteristiche e

aspettative, nuove opportunità)

•Il controllo e difesa del proprio territorio •Il cross-selling: individuazione dei bisogni con collegamenti tra prodotti •L’importanza e la gestione delle aspettative del cliente •Mantenimento: le attività finalizzate alla fidelizzazione •L’analisi della clientela potenziale e dei fornitori •La ricerca delle lacune e delle soglie di insoddisfazione •La partecipazione a convegni, meeting esterni e fiere •Il direct marketing: uso del telefono e della mail nella vendita •Casi ed esercitazioni


IX LEZIONE

LA VENDITA COMPLESSA PER BENI INDUSTRIALI E PUBBLICA AMMINISTRAZIONE

• Specificità del vendere beni industriali •Specificità dell’acquirente Pubblica Amministrazione •Il ruolo del venditore "business to business" •Il comportamento di acquisto del cliente •La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente •La comunicazione via mail e il materiale informativo •Pranzi di lavoro e occasioni sociali •Casi ed esercitazioni •

X LEZIONE

GLI STRUMENTI GESTIONALI PER LA VENDITA

•Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale •Customer relationship marketing •L'analisi ABC della clientela •Struttura e utilizzo della scheda cliente •L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing •Programmare e pianificare il proprio tempo •La gestione delle priorità, attività urgenti e importanti, lo spreco di tempo •L’organizzazione dell’agenda e delle visite al cliente •Lavorare con gli altri Casi ed esercitazioni

XI LEZIONE

INTERNET MARKETING 2.0

Le caratteristiche principali del commercio elettronico

•Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori •Regole per un sito Web con efficacia commerciale •Social media e social network: comunità rilevanti, influencer, proxy •I “campioni”: Facebook, Twitter, Linkedin e Pinterest •Misurare l’efficacia della comunicazione •Casi ed esercitazioni •

XII LEZIONE

SVILUPPO DI UN CASO E ROLE PLAYING

Lavorare in gruppo

•Analisi di un caso e sviluppo di un business plan •Simulazione di una vendita con negoziazione





Ulteriori informazioni

Metodologia didattica: La forte interattività con il corpo docente, costituito da professionisti, consulenti e manager che uniscono esperienza d’azienda e d’aula, costituisce uno degli elementi caratterizzanti il progetto formativo. La metodologia didattica prevede: • Esposizione di teorie, approcci e modelli di riferimento • Esercitazioni •Discussione di casi aziendali allo scopo di favorire lo sviluppo di competenze manageriali necessarie per lavorare in team


Formula aula + 3/6 mesi di stage


La Formula aula+stage è riservata a brillanti laureati che abbiano l’obiettivo di acquisire le conoscenze necessarie per inserirsi ed operare nell’area Marketing e Commerciale di un’Azienda. La partecipazione è subordinata al superamento di un processo di selezione che si articola in due fasi: Ø Test scritti (cultura generale, inglese, informatica e logica)Ø Colloquio individuale teso a verificare la reale motivazione del candidato e a valutare che il profilo sia in linea con i contenuti del Master


Gli utenti che erano interessati a questo corso si sono informati anche su...
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