Executive Master in Sales & Marketing Management
Master
A Bologna e Firenze
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Investi nel tuo futuro con Scudo srl!
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Tipologia
Master
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Luogo
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Durata
3 Mesi
Per formarsi sui "fondamentali" della vendita!
Scudo srl è lieto di presentare l’Executive Master in Sales & Marketing Management, ora disponibile sul portale di Emagister Italia.
Questo percorso formativo mira a fornire ai partecipanti gli strumenti necessari per operare nell’ area commerciale di un’azienda, dove si costruiscono e si difendono i valori e le performance, prestando particolare attenzione alla creazione di valore per il cliente ed il consumatore.
Al termine del corso, i partecipanti saranno figure professionali in grado di ascoltare il mercato, definire le strategie di segmentazione e posizionamento, definendo l’offerta giusta, comunicandola adeguatamente e portandola al mercato attraverso gli opportuni canali e le reti più appropriate.
Questo programma, pertanto, intende costituire un percorso pratico, una vera e propria palestra, pensata per prepararsi ed “allenarsi” sui fondamentali della vendita.
I partecipanti troveranno in questo progetto non solo conoscenze e strumenti indispensabili per operare efficacemente sul mercato, ma una vera e propria guida in grado di favorire la corretta impostazione a questa non facile attività tenuto conto della crisi, della sfiducia e dell’elevata competizione.
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Informazioni importanti
Documenti
- Brochure Sales e Marketing II sem 2023.pdf
Sedi e date
Luogo
Inizio del corso
Inizio del corso
Inizio del corso
Inizio del corso
Profilo del corso
L’obiettivo del Master è trasferire ai partecipanti gli strumenti e i modelli per intervenire nei diversi livelli dei processi aziendali, al fine di svolgere al meglio l’attività di vendita / di contatto commerciale.
In particolare, tutte le attività sono finalizzate a:
• Analizzare i bisogni del cliente, sviluppare la capacità
di entrare nel suo “sistema”, guidarlo attraverso le tematiche più varie e specifiche dal punto di vista personale e professionale, capirne le reali esigenze, anticiparle, fargliele riconoscere, affrontare gli argomenti più difficili.
• Sviluppare la capacità di contattare la clientela.
• Saper trarre un quadro completo del cliente, al fine di
prevederne il comportamento d’acquisto.
• Acquisire una padronanza di base nel comunicare in
modo convincente, conoscendo le tecniche di comunicazione ed avendo raggiunto, attraverso ripetute esercitazioni, la consapevolezza di possedere e di poter ulteriormente migliorare le personali abilità comunicative.
• Conseguire una prima competenza nell’osservare lo
sguardo, l’espressione e gli altri aspetti della comunicazione non verbale dell’interlocutore.
• Essere in grado di gestire una trattativa, superando le
obiezioni del cliente e negoziandone i termini
contrattuali.
• Apprendere le tecniche di contatto telefonico e per email.
• Essere capace di organizzare il proprio lavoro e di
gestirne i tempi, affrontando con una ben diversa
preparazione e consapevolezza tutte le situazioni che,
nella realtà quotidiana, provocano perdita di tempo,
tensione, malintesi, demotivazione
Il programma dei master Executive consente un'ampia opportunità di formazione manageriale in un contesto che richiede una sempre maggiore capacità di gestione e sviluppo dei processi di cambiamento. I destinatari di questo programma intendono raggiungere obiettivi di carriera indipendentemente dal settore di
appartenenza e di specifico impiego, e dalla formazione di base ricevuta.
I destinatari:
Il Master è rivolto a:
• Responsabili commerciali e operatori nell'area marketing &
vendite;
• Promotori;
• Key account manager, che avvertano l'esigenza di una
formazione sulle logiche di marketing e sulle tecniche di
relazione con il cliente.
Il Master, nella FORMULA CON STAGE, è rivolto anche a
brillanti laureati che abbiano l’obiettivo di acquisire le
conoscenze necessarie per inserirsi ed operare nell’area
Marketing e Commerciale di un’Azienda.
La partecipazione dei neolaureati è subordinata al
superamento di un processo di selezione.
Opinioni
Materie
- Concorrenza
- Servizi
- Segmentazione
- Posizionamento
- E-business
- Tecniche di vendita
- Internet marketing
- Management
- Analisi di mercato
- Gestione commerciale
- Marketing
- Vendita
- Marketing mix
- Customer relationship
- Analisi della concorrenza
- Online marketing
Professori
Sede Scudo
Corpo Docenti
Programma
I LEZIONE
L’IDENTIFICAZIONE DELLE MOTIVAZIONI DI ACQUISTO
•Il concetto di qualità del prodotto/servizio dal punto di vista della vendita•L’analisi dei bisogni dei clienti
•Le metodologie di rilevazione dei bisogni
•Analisi qualitative e quantitative
•La valutazione dell’importanza dei bisogni nella scelta di acquisto
•La conversione dei bisogni rilevati in argomentazioni di vendita
•Casied esercitazioni
II LEZIONE
L’ANALISI DEL MERCATO, DELLA CONCORRENZA E L’IDENTIFICAZIONE DELLE OPPORTUNITA’
•La segmentazione della clientela•Tecniche e criteri di segmentazione
•La mappatura del mercato
•Le fonti di informazione sul mercato e sui clienti: ricerche su fonti primarie, secondarie e data-base
•Vantaggi competitivi, punti di forza e debolezza
•L’analisi della concorrenza
•Il posizionamento
•La valutazione dell’interesse commerciale dei diversi segmenti di clientela
•Casi ed esercitazioni
III LEZIONE
IL MARKETING MIX: LA GESTIONE DEL PRODOTTO/SERVIZIO ED IL PREZZO
•La definizione del prodotto/servizio•Il ciclo di vita del prodotto/servizio
•Gli elementi di differenziazione del prodotto/servizio
•La percezione del valore del prodotto/servizio da parte del cliente
•La definizione del prezzo
•I metodi per la determinazione del prezzo per prodotti e servizi
•Gli obiettivi alla base delle strategie di prezzo
•La definizione e la gestione delle modifiche del prezzo
•Le reazioni alle modifiche del prezzo
•Casi ed esercitazioni
IV LEZIONE
LA GESTIONE COMMERCIALE ORIENTATA AL MARKETING
•Il processo di marketing: analisi del mercato, clienti potenziali, segmentazione, concorrenti, posizionamento competitivo•Le azioni di marketing mix: prodotto-servizio, prezzo, comunicazione e promozione, distribuzione e vendita
•Le strategie di marketing mix nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto/servizio
•Le funzioni e le attività commerciali, di marketing e di vendita
•Il piano di marketing come strumento operativo
•La pianificazione delle azioni commerciali
•La definizione degli obiettivi di vendita e del budget
•Casi ed esercitazioni
V LEZIONE
ORGANIZZARE E GESTIRE LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE
Le tipologie di distribuzione commerciale di prodotti e servizi
•Conflitto, cooperazione e concorrenza•La scelta dei canali di distribuzione per prodotti e servizi•Le possibili strutturazioni di una rete di vendita •La definizione degli obiettivi di vendita dei canali di distribuzione e la valutazione dei risultati•Le politiche di prezzo, le condizioni di vendita, l’ambito di responsabilità, i servizi a supporto della vendita, la logistica•Pianificazione, gestione e controllo delle attività commerciali•Casi ed esercitazioniVI LEZIONE
MOTIVARE E GESTIRE LA FORZA VENDITA
• Le competenze professionali del venditore: conoscenze, capacitàe stile personale
•Lo scopo, le attività, le responsabilità, gli obiettivi ed i risultati del venditore •La motivazione dei venditori •I diversi tipi di remunerazione •Le politiche di gestione della forza vendita •I metodi di controllo delle vendite •L'utilizzo degli indici di vendita •Simulazioni ed esercitazioniVII LEZIONE
L’ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLA TRATTATIVA DI VENDITA
• La gestione delle fasi della vendita •La proposta commerciale in termini di caratteristiche, vantaggi e benefici •Capacità di fare domande, ascolto, attenzione al feedback •Generare argomentazioni basate su soluzioni •La gestione delle obiezioni •La comunicazione strategica e persuasiva: l’uso del linguaggio, comunicazione verbale e non verbale •Tecniche di chiusura della trattativa •La negoziazione: tecniche e simulazione •Simulazioni ed esercitazioni •VIII LEZIONE
GESTIRE LA BASE DEI CLIENTI CONSOLIDATI E SVILUPPARE NUOVO MERCATO
•L’analisi dei clienti attuali (ABC, caratteristiche easpettative, nuove opportunità)
•Il controllo e difesa del proprio territorio •Il cross-selling: individuazione dei bisogni con collegamenti tra prodotti •L’importanza e la gestione delle aspettative del cliente •Mantenimento: le attività finalizzate alla fidelizzazione •L’analisi della clientela potenziale e dei fornitori •La ricerca delle lacune e delle soglie di insoddisfazione •La partecipazione a convegni, meeting esterni e fiere •Il direct marketing: uso del telefono e della mail nella vendita •Casi ed esercitazioniIX LEZIONE
LA VENDITA COMPLESSA PER BENI INDUSTRIALI E PUBBLICA AMMINISTRAZIONE
• Specificità del vendere beni industriali •Specificità dell’acquirente Pubblica Amministrazione •Il ruolo del venditore "business to business" •Il comportamento di acquisto del cliente •La costruzione di un rapporto di collaborazione con il cliente •La comunicazione via mail e il materiale informativo •Pranzi di lavoro e occasioni sociali •Casi ed esercitazioni •X LEZIONE
GLI STRUMENTI GESTIONALI PER LA VENDITA
•Il venditore come elemento fondamentale del sistema informativo commerciale •Customer relationship marketing •L'analisi ABC della clientela •Struttura e utilizzo della scheda cliente •L'utilizzo dei dati di vendita nel sistema informativo di marketing •Programmare e pianificare il proprio tempo •La gestione delle priorità, attività urgenti e importanti, lo spreco di tempo •L’organizzazione dell’agenda e delle visite al cliente •Lavorare con gli altri Casi ed esercitazioniXI LEZIONE
INTERNET MARKETING 2.0
Le caratteristiche principali del commercio elettronico
•Pubblicizzazione del sito e fidelizzazione dei visitatori •Regole per un sito Web con efficacia commerciale •Social media e social network: comunità rilevanti, influencer, proxy •I “campioni”: Facebook, Twitter, Linkedin e Pinterest •Misurare l’efficacia della comunicazione •Casi ed esercitazioni •XII LEZIONE
SVILUPPO DI UN CASO E ROLE PLAYING
Lavorare in gruppo
•Analisi di un caso e sviluppo di un business plan•Simulazione di una vendita con negoziazione
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Executive Master in Sales & Marketing Management